İhracatta Neden Başarılı Olamıyoruz?

Belirli büyüme hedefi olan bir işletmenin rekabet gücünü de artırabilmesi için ihracat yapması gerektiği konusunda hepimizin hemfikir olduğunu düşünüyorum. Fakat bunu gerçekleştirmede hem işletmelerin hem de devletlerin çoğu zaman muvaffak olamadıklarını görüyoruz.

30 yıldır küçük ölçekli işletmelerde ihracatın önemini vurgulamaya, pazar çeşitliliğini artırmaya ve büyümeye yönelik çalışmaların içerisinde bulundum.

Çok büyük oranda işletme sahipleri ve yönetimleri ihracat yapmaktan yana olsalar da bunu hayata geçirme konusunda yeterince başarılı olamamaktalar. İhracatın ekonomik büyümeye, istihdama, küreselleşmeye, kurumsallaşmaya ve birçok yeniliğin transferine imkan sağladığı bilinmesine rağmen bu alanda istenen başarı elde edilememektedir.

Etrafımızdaki dev işletmelere baktığımız zaman; hepsinin iç ve dış piyasalarda paralel büyüdüğünü görmekteyiz. Hiçbirisi sadece yerelde dev olmamıştır.

İhracat İçin Neler Yapmalıyız?

Hangi sektörde olursa olsun firmalar, ihracat yapmak veya mevcut yurt dışı satışlarını artırmak için ilave başka uğraşların da içerisine girmeliler.

• Gerekli İnsan Kaynağını İstihdam Etmek: İhracat yapmaya karar veren işletme yönetimi; dış pazarları bilen, yabancı dil alt yapısı olan, mevzuata hakim personeli yoksa ilk etapta onu tamamlamalıdır.
  Satış ve satış sonrası tüm işlemleri yürütecek ekip, sürdürülebilir bir dış ticaret için en önemli yapı taşlarındandır.
• Doğru Ürünü, Doğru Pazarla Buluşturmak: İç piyasada üretip güzel de sattığımız bir ürünü dış pazarlarda aynı şekilde satamayabiliriz. Bunun için o pazarın iyi araştırılması, ürün veya hizmetin oraya uygun olup olmadığının analizi, pazara uygun hale getirilmesi çabasına girilmelidir. "Ürünümüz nasıl olsa iç piyasada satılıyor, yurt dışında da satılır" mantığından çıkıp, hedeflenen piyasanın beklentilerine de odaklanılmalıdır. Ürün ve hizmetler mutlaka yerel pazarın istek ve beklentilerine uygun hale getirilmesi gerekir.
  Uluslararası kalite standartlarına ve sertifikasyon gereksinimlerine uyum sağlamak, ona göre üretim yapmak bir gereklilik olarak kabul edilmelidir.
  Gerekirse hedeflenen pazarın beklentilerine uygun tasarım, ambalaj, etiket vb. geliştirilmelidir.
• Rakip Analizi Yapmak: Hedef pazardaki rakiplerin analizi ve rekabet avantajlarının belirlenmesi son derece gereklidir.
• Yasal ve Kültürel Faktörler: Hedef pazarların yasal ve kültürel ihtiyaçları belirlenmeli, iyice anlaşılmalı ve bunlara uygun stratejiler geliştirilmelidir.
• Dijital Pazarlamadan Yararlanmak: İnternet ve sosyal medya üzerinden hedef pazarlarla etkili iletişim kurulmalı, yeni müşterilere ulaşılmalıdır. Bugün yurt dışına satış yapabilmek için ille de o ülkeye gitmek gerekmiyor. Bağlantı kurulup, ürün ve hizmet satışı gerçekleştiriliyor ve sürdürülebilir boyuta taşınabiliyor.
• Fuarlar ve Etkinliklere İştirak Etmek: Uluslararası fuarlara, etkinliklere ve özellikle de anlamlı B2B organizasyonlarına katılarak marka bilinirliğini artırmak ihracat için gereklidir.
• Yerel Ortaklıklar Yapmak: Hedeflenen ülkede birlikte hareket edilebilecek ortaklar bulup onlarla birlikte hareket etmek dış satışları artırmada önemli bir yöntem olarak uygulanmalıdır.
• Yönetsel Altyapıyı Güçlendirmek: Stok yönetimi, finansal yapı, nakliye ve lojistik organizasyonları güçlendirip, kurumsal bir yapıya kavuşturmadan ihracatta başarıyı elde etmek çok zor olacaktır. Ürün ve hizmet çok güçlü olsa da bu konularda başarılı olamayan işletmeler ihracatta sıkıntı yaşamaktalar.
• Eder Fiyatı Belirlemek: Ürün ve hizmetlerdeki fiyatlandırma politikaları ile ödeme koşulları ihracatta son derece önemli bir stratejidir.
• Ülkenin Mevzuatı ve Özendirmesi: Hedeflenen ülkenin mevzuat şartlarını karşılamak, vergi ve gümrük işlemlerinde sıkıntı yaşamamak için ilgili kurumların desteğini almak, gerekli izinleri çıkarmak ihracatı kolaylaştırmak için gereklidir.

İhracatta sürdürülebilir başarı için uzun vadeli stratejileriniz olmalıdır. Olaya uzun vadeli bakılmalı, yapılan bir iki çalışma ile sonuç alınması beklenmemelidir. Gerekli piyasa ve rakip analizlerini yaptık, yetkin personel istihdam ettik, ürünün kalitesini artırdık, altyapıyı güçlendirdik, fiyat ve ödeme şartlarımız da uygun hala istediğimiz seviyede satışımız yok düşüncesi ile vazgeçilmemeli, istikrarlı bir şekilde ihracata devam edilmelidir. Zira bu yol biraz meşakkatli ve uzun bir yoldur.